面向信息不对称性的感知时间距离销售促进对购买行为的影响

作者：邹鹏,郝连才,李一军

摘要：单纯依赖经济利益刺激消费者购买的销售促进以牺牲利润换来销量，还可能提高消费者的价格敏感性和损害品牌价值。基于心理学的解释水平理论设计新的销售促进方式，在经济利益驱动的基础上融入影响消费者心理的手段，检验感知时间距离对消费者购买行为的影响，采用自然实验方法，根据信息不对称性控制产品特性，以银行客户为对象进行实证检验。研究结果表明，在购买体验产品时，与感知近期时间距离相比，消费者在感知远期时间距离时更重视产品的可取性；与感知远期时间距离相比，消费者在感知近期时间距离时更重视产品的可行性。没有购买同类产品经验的消费者更容易受感知时间距离影响，感知时间距离没有对消费者购买搜索产品行为产生显著影响。在此基础上提出管理建议，以提高营销的效率和效益。

发文机构：哈尔滨工业大学 管理学院

关键词：销售促进感知时间距离解释水平理论搜索产品体验产品sales promotionperceived temporal distanceconstrual level theorysearch productsexperience products

分类号： F713.5[经济管理—市场营销][经济管理—产业经济]