权力、冲突与合作——中国营销渠道中私人关系的影响作用

作者：庄贵军,席酉民,周筱莲

摘要：以营销渠道行为理论为基础，通过实地调查和统计分析，检验私人关系在中国营销渠道中对于营销渠道行为的影响作用。研究结果发现，在中国的营销渠道中，私人关系可以分解为私人交往状态和私人亲近感两个维度，并且对于企业的营销渠道行为有直接影响。具体而言，私人交往状态对渠道成员使用强制性权力和非强制性权力均有显著的正向影响；私人亲近感对渠道成员使用非强制性权力有显著的正向影响，对其使用强制性权力和渠道冲突有显著的负向影响。另外还发现，私人关系中的私人亲近感对渠道合作虽然没有直接影响，但是却通过权力使用对渠道冲突有间接的正向影响。

发文机构：西安交通大学管理学院 西安财经学院市场营销系

关键词：私人关系营销渠道行为权力使用冲突合作interpersonal guanximarketing channel behaviorsexercises of powerconflictcooperation

分类号： F713.50[经济管理—市场营销][经济管理—产业经济]