关系资源对营销能力的影响机制：顾客导向和创新导向的中介效应

作者：吴晓云,张峰

摘要：尽管大多数研究认为社会资本能够提升企业能力，但其中的作用机制并不明晰，并且缺乏实证检验。本文考察了关系资源对营销能力的影响机制。在归纳营销能力特征的基础上，分别提出了顾客导向、创新导向和市场竞争强度的作用效应。研究发现，关系资源能够提升营销能力，但二者并非简单的直接作用关系：顾客导向、创新导向分别在关系资源与营销能力之间起中介作用，它们是连接二者的中间桥梁；市场竞争强度正向调节二者的关系。简言之，只有那些以顾客为中心、重视创新、以及处在激烈竞争市场中（内外部条件）的企业，才会更积极、有效地将社会资本转化为营销能力。这也在一定程度上解释了为什么一些企业（符合条件）能够借助社会资本有效地提升自身能力并发展壮大、而大多数企业（不符合条件）却不能的社会现实。

发文机构：南开大学商学院 南开大学国际商务研究所

关键词：关系资源营销能力顾客导向创新导向竞争强度relation-based resources, marketing capabilities, customer orientation, innovation orientation, competition intensity

分类号： F273.2[经济管理—企业管理][经济管理—国民经济]