销售人员新产品采用的形成机理研究

作者：郭红生,钱明辉

摘要：本文以销售人员的新产品采用为视角,在回顾相关文献的基础上,构建了销售人员新产品采用形成机理的理论模型。该理论模型指出销售人员自身的特征会影响其对新产品特质的评价,继而影响其预期顾客需求（ECD）,这会最终影响其对新产品的采用和顾客采用;另外销售经理的产品采用、组织管理因素也会对销售人员的产品采用产生影响。

发文机构：赣南师范学院商学院 中国人民大学信息资源管理学院

关键词：产品特质销售人员采用预期顾客需求目标取向Product characteristicssales personnel useexpected customer demandgoal orientation

分类号： F274[经济管理—企业管理][经济管理—国民经济]