业绩期望差距、事务所被约谈与审计谈判中管理层的影响策略使用

作者：孙岩

摘要：本文实验检验了管理层与注册会计师就公司年报展开审计谈判时,如何使用影响策略以说服注册会计师。受到审计职业背景下特殊社会规范的影响,管理层使用理性说服策略的倾向最高,使用联盟策略的倾向次之,使用人情拉拢策略的倾向最低。业绩期望差距和事务所被约谈并不影响管理层对三种影响策略的偏好排序,但会影响使用三种影响策略的强度,即业绩期望差距大时,管理层使用三种影响策略的倾向都高于业绩期望差距小时;事务所被约谈时,管理层使用符合社会规范的理性说服策略的倾向高于事务所未被约谈时,但使用不符合社会规范的人情拉拢策略的倾向低于事务所未被约谈时。研究上述问题,有助于深入认识审计谈判中管理层将如何借助人际影响途径,以试图改变注册会计师的判断与决策。因而对于提升注册会计师的职业判断与决策质量也具有一定的指导意义。

发文机构：兰州大学管理学院

关键词：审计谈判管理层影响策略auditing negotiationmanagementinfluence tactics

分类号： F23[经济管理—会计学]