私人关系、IT资源与渠道合作：分销商投机的权变影响

作者：张涛,张闯

摘要：本研究以渠道投机、私人关系与信息系统相关研究为基础,对比了分销商投机较多和较少这两种情景下,制造商与分销商边界人员私人关系与制造商IT资源对双方渠道合作行为的不同影响。经由实地收集的数据实证研究发现：研究发现,第一,在分销商投机较多的情景中,私人关系要比IT资源更能有效促进双方共同制定计划与共同解决问题。第二,在分销商投机较少的情景中,IT资源要比私人关系更能有效促进双方共同制定计划与共同解决问题。最后,根据上述研究结论,给出了相关渠道管理建议。

发文机构：西北大学经济管理学院 东北财经大学工商管理学院

关键词：渠道投机信息技术私人关系渠道合作opportunisminformation technologypersonal relationshipchannel cooperation

分类号： F279.23[经济管理—企业管理][经济管理—国民经济]