针对购买周期较长产品客户价值的研究

作者：刘思超

摘要：企业的80%的利润来自于20%的客户,企业必须找到有价值的客户并且把有限的资源运用到有价值的客户身上,才能够让企业资源不被浪费,让企业的利益最大化。首先,基于传统RFM模型,针对于购买周期长的产品特点和客户的特征对传统RFM模型[最近一次消费(Recently)、消费频率(Frequency)和消费金额(Money)进行改进,改为SFP模型(客户满意度S)、消费频率(Frequency)和利润(Profit)]。由于RFM模型的各个指标并没有详细的界限往往造成客户分类过细的问题,因此依靠K均值聚类对客户进行聚类得到多个子客户群,再对子客户进行区分判别出各个客户群的类型,达到对客户细分的目的。最后以实例证明,并且给与每个客户群相对应的策略。依据SFP模型可为销售产品购买周期长的公司提供参考。

发文机构：河北工业大学经济管理学院

关键词：客户价值客户细分RFM模型SFP模型K均值聚类

分类号： F274[经济管理—企业管理][经济管理—国民经济]