外向者胜出吗？外向性和销售绩效的非线性关系

作者：刘玥,白新文

摘要：一般认为,外向的人更适合从事销售类工作,然而众多研究的结果却呈现高度不一致,这说明外向性和销售绩效间存在较复杂关系。基于来自34个团队的235名B2B销售人员的数据,分析结果表明,外向性和销售绩效之间呈现倒U型曲线关系。具体而言,与高度外向或内向的人相比,中等程度外向的销售人员销售绩效最高。还发现宜人性调节外向性和销售绩效的关系,与高度外向但宜人性水平较低的销售人员相比,高度外向且宜人性水平较高的销售人员,其销售绩效较高。本研究为进一步厘清人格与绩效的关系提供实证依据,对企业的销售人员招募选拔和培训发展,以及对求职者择业都有一定启示。

发文机构：中国科学院心理研究所行为科学重点实验室 中国科学院大学

关键词：大五人格外向性销售绩效倒U型关系big five personalityextraversionsales performancecurvilinear relationship

分类号： F842.65[经济管理—保险]