渠道冲突类型及其协调策略研究

作者：李春成,黄思思

摘要：渠道成员间冲突不可避免的情景下,探讨冲突的解决方式具有重要价值。本文重在探讨冲突类型、对待冲突的态度反应与解决方式选择的关系,以及渠道成员间的关系强度对二者的调节作用。研究发现：渠道冲突的类型不同,渠道成员的态度反应及拟采取的解决方式不同,功能性冲突发生时倾向于采取谈判沟通方式;渠道成员间的关系强度不同,其面对冲突时拟采取的解决方式不同,强关系时倾向于采取谈判沟通方式,弱关系时倾向于采取硬性解决方式;冲突发生时渠道成员的态度及反应不同,其采取的解决方式不同,反抗型特质的渠道成员倾向于采取硬性解决方式,妥协型特质的渠道成员倾向于采取谈判沟通方式。

发文机构：华中农业大学经济管理学院

关键词：渠道冲突协调策略解决方式关系强度

分类号： F713.5[经济管理—市场营销][经济管理—产业经济]