先收费后服务对消费者心理的影响

作者：涂荣庭,韦夏

摘要：收费时机是定价策略的一个重要组成部分，企业采用先收费的定价策略容易忽略消费者的感受，对品牌关系、态度及行为、甚至对企业的长期利益都可能带来不利影响。本文探讨了先收费对消费者心理的影响机制，并从消费者和企业关系规范的角度提出先收费具体契合哪种社会规范，发现当先收费不符合预期惯例时，消费者的感知风险提高、感知价值（包括感知体贴和感知信任）受损，且便利感受下降，进而影响其态度和行为意愿。所以，先收费被更多地认为是传递了企业想要与消费者建立交易型关系而非互惠型关系的信号。

发文机构：北京大学光华管理学院 深圳大学管理学院

关键词：先收费社会规范关系类型prepaymentsocial normsrelationship types

分类号： F274[经济管理—企业管理][经济管理—国民经济]