消费者决策情境线索的虚位诱导效应研究——基于双属性空间启动策略模型

作者：李东进,郑军,金慧贞,张初兵

摘要：随着国内饥饿营销、团购、秒杀等一系列虚位营销方式的兴起,在选择集中呈现一个不可得的虚位选项,会使某一可得选项吸引力增加,从而引发消费者的偏好发生反转的营销策略应用更加广泛。因此,虚位诱导效应作为吸引力效应的一个重要理论分支,完善和探究虚位诱导效应的影响及内在机制的理论框架和应用有助于丰富吸引力效应相关理论和提供虚位营销的实践建议。本文基于吸引力效应的真实诱导效应的相关理论框架及启动策略模型,构建了由虚位不对称占优诱导区（PAD）和虚位非占优诱导区（PND）组成的虚位诱导效应启动策略模型,并首次提出了PND诱导区的虚位折衷诱导项（PC）和虚位次优诱导项（PI）两种启动策略类型。基于中国消费者决策情境,运用著名E-Prime心理学实验软件设计消费者决策实验,实证结果表明在吸引力效应双属性空间博弈模型中,同样存在着与真实诱导效应相对应的PAD诱导区和PND诱导区及其启动策略类型,明晰了虚位诱导效应在未来的研究思路及理论框架。

发文机构：南开大学商学院 延边大学经济与管理学院

关键词：吸引力效应虚位诱导效应虚位折衷诱导项虚位次优诱导项虚位营销attraction effects, phantom decoy effects, phantom compromise decoy, phantom inferior decoy, phantom marketing

分类号： F713.55[经济管理—市场营销][经济管理—产业经济]